Si les gens acquiescent puis vous décrivent de travers à quelqu’un d’autre, ce n’est pas un problème d’intelligence, ni de la vôtre ni de la leur, c’est un problème de formulation. Le vrai test n’est pas de savoir si l’on vous comprend sur le moment, mais si l’on sait vous répéter correctement ensuite. Vous êtes compris quand votre description survit au fait d’être relayée par un autre. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre comment chaque profil brouille son propre message. Le Fédérateur reste vague parce qu’il fait plein de choses, le Perfectionniste sur-précise et rend le message technique, le Leader parle de lui plutôt que du problème qu’il résout, le Diplomate n’ose pas se définir nettement de peur d’exclure. Vous n’êtes pas compris quand la personne hoche la tête, mais quand elle sait vous répéter à quelqu’un d’autre sans se tromper.
Vous parlez votre langue, pas celle du client
Les termes de votre métier vous semblent évidents parce que vous baignez dedans. Pour votre interlocuteur, ils sont opaques. « Accompagnement en transition », « stratégie d’acquisition », « conseil en organisation » ne disent rien de concret à qui n’est pas du sérail.
Remplacez le vocabulaire de spécialiste par des mots que votre client emploierait lui-même pour décrire sa situation. Vous parlez à celui qui a le problème, pas à un confrère.
Vous décrivez ce que vous faites, pas ce que ça change
Dire « je fais du conseil en communication » décrit une activité. Dire « j’aide les artisans à être trouvés sur internet par leurs clients du coin » décrit un résultat. Les gens comprennent et retiennent les résultats, pas les intitulés de métier.
Formulez d’abord le changement que vous apportez dans la vie ou l’activité du client. Le comment vient après, et intéresse beaucoup moins.
Vous annoncez trop de choses d’un coup
Quand vous listez tout ce que vous savez faire pour ne rien exclure, vous créez du flou. Un esprit qui reçoit cinq services à la fois n’en retient aucun. Choisissez une porte d’entrée claire, celle qui parle le plus à vos meilleurs clients, et menez avec elle.
On peut faire plusieurs choses et n’en mettre qu’une en avant. C’est même la seule façon d’être compris rapidement.
Un exemple concret vaut mille définitions
Rien ne clarifie mieux qu’un cas réel. « J’ai aidé une naturopathe à passer de trois à douze rendez-vous par semaine en refaisant sa page et ses publications » fait comprendre votre métier en une phrase, là où toute définition abstraite échoue.
Gardez sous la main deux ou trois exemples courts de ce type. Quand on vous demande ce que vous faites, racontez plutôt que définir.
Quatre façons de rester incompris
Le Fédérateur parle avec chaleur mais reste vague. Le Leader va vite et suppose que tout le monde suit. Le Perfectionniste veut tout préciser et perd son interlocuteur dans les nuances. Le Diplomate arrondit tellement qu’on ne sait plus ce qu’il propose. Le livre aide chaque profil à formuler une phrase claire et fidèle à ce qu’il est.
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Comment résumer mon activité en une phrase ?
Nommez à qui vous vous adressez et ce que vous changez pour eux. « J’aide tel type de personne à obtenir tel résultat » est une base claire, à affiner ensuite.
Si je me limite à une chose, je perds des clients, non ?
L’inverse est plus fréquent. Une entrée claire attire, et une fois le contact établi, vous pouvez élargir. Le flou, lui, ne convertit personne.
Faut-il changer ma présentation selon l’interlocuteur ?
Oui, la porte d’entrée peut s’adapter à qui vous avez en face, tant que le résultat mis en avant reste concret et compréhensible.