Un tarif n'est ni plus ni moins qu'une information complémentaire qui nécessite aucune justification. Juste une information à donner Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre le réflexe qui trahit chaque profil à cet instant. Le Fédérateur adoucit et se justifie trop, le Diplomate baisse la voix et ajoute une porte de sortie, le Perfectionniste sur-explique pour se rassurer, le Leader annonce net mais peut paraître cassant. Un prix s’annonce, il ne se plaide pas, et dès que vous le justifiez sans qu’on vous le demande, vous le fragilisez.
Préparez la phrase exacte
Une phrase préparée évite de chercher ses mots au moment le plus sensible. Rappelez le besoin, annoncez le prix, puis indiquez l’étape suivante.
Évitez les expressions qui fragilisent immédiatement le message : « seulement », « normalement », « j’espère que cela vous convient » ou « je sais que c’est cher ».
Laissez le client réagir
Après l’annonce, gardez le silence. Le client peut avoir besoin de quelques secondes pour réfléchir. Remplir immédiatement ce silence par une remise donne l’impression que le prix n’est pas solide.
Une question ou une objection n’est pas nécessairement un refus.
Préparez les alternatives
Si le budget est insuffisant, réduisez le périmètre, fractionnez la prestation ou proposez une autre offre. La remise systématique détériore la rentabilité et brouille la valeur.
Une alternative doit rester viable pour vous.
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il justifier chaque élément du prix ?
Non. Expliquez les éléments importants et la valeur du cadre. Trop de justification peut donner l’impression que vous doutez vous-même du tarif.
Que répondre à « c’est trop cher » ?
Demandez par rapport à quoi : budget disponible, autre proposition ou valeur perçue. La réponse utile dépend de la cause.